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争议中的江小白能否玩动全产业链?
2017-3-31 16:32:18   来源:大武夷新闻网)

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  今天我分享的主题是《资本“寒风”凛冽,融资“风控”先行》。我们认为,如今资本的大环境直接影响了投资人的情绪,创业者的融资策略也需要相应地调整。

  宏观层面来看,有两个趋势是比较明显的。

  一是市场流动性收紧,部分源于资管新规、金融去杠杆、美元加息周期持续的影响。根据投中数据,2015-2017年募资规模平均在每年2500亿美元左右,但2018年上半年的募资规模仅341亿美元,下降了70%多,不少基金第一期就是最后一期。

  二是一二级市场倒挂,就是说二级市场的价格比一级市场更便宜,IPO项目的连续破发更是加重了一级市场的情绪。同时,我们看到在过去3年流动性井喷的市场中,大量风口型的项目如今被证伪,被退潮后“裸泳”的项目教育后,投资人看项目会更加谨慎。

  因此,从整体环境来说,虽然现在还谈不上资本“寒冬”,虽然头部项目持续有大额融资,但“寒风”的体感十分明显,驱动了投资逻辑的进一步理性化。

  总结来说,整体的投资逻辑优先顺序变为,风控逻辑 > 增长逻辑 > 风口逻辑。

  前两年,逻辑和今天完全相反,是风口逻辑 > 增长逻辑 > 风控逻辑。以前风口逻辑主导时,还会遇上不求甚解的投资人。记得当时我们有个项目刚刚宣布融资后第四天,马上有一家财务投资机构追上来说只要给它额度,就直接打一千万美金到账上,创业公司什么都不用做。

  但现在,没有一家机构会这样投资,而都会先听公司讲商业逻辑,并在会后做非常多的分析工作,拿数字去验证听到的商业逻辑,我已经很久没有看到路演现场拍胸脯决定出方案的盛况了。

  那么,在资本“寒风”凛冽,投资人风控逻辑主导、理性回归的情况下,创业者如何调整融资策略呢?下面我们从市场机会、公司定位、核心优势、数据呈现四个方面来说说我们的看法。

  市场机会

  与其虚着吹“大”,不如认真说“小”

  市场机会这部分,大家要做的选择是你要讲多大的故事,是大而虚,还是小而实?我们坚定地选择小而实。这里并不是呼吁大家刻意把故事说小,而是要求真务实;有能力切大市场的企业确是少数。故事讲得太大,反而给投资人留下个"挺能吹、不实诚"的印象,得不偿失。一个简单的数据统计就能说明问题:2018年上半年我协助融资拿到TS或Close的项目中,75%的市场规模少于一千亿人民币,过万亿市场规模的项目一个都没有。

  举个例子,去年我们服务了一家互联网招聘领域垂直龙头。这个行业主流的业务模式归根结底是信息服务费,企业在平台上发布需求,通过支付名目繁多的信息服务费换取批量招聘、排名提升、主动邀约等等特权。这个大本营业务根据测算,市场规模只有接近100亿人民币。我们还用互联网企业的数量,乘以在线招聘的渗透率,再乘以单企业平均预算(用不含个体工商户的全类型企业的相应人员总工资,对应加权平均信息服务预算,得出互联网行业均值),测算出垂直行业规模30亿左右人民币,但增速超过了20%。这不妨碍公司成为垂直行业中的稀缺标的。

  我们呈现的重点在于,企业在这个增速最快的互联网招聘的细分市场里面,是最大的、最早的、最领先的2C产品型企业。然后列举了它的三个亮点,求职周期最短、招聘效率最高、品牌渗透最强,用于佐证最领先,这就是行业里稀缺标的的特征。

  如果把企业放到一个巨大的市场规模里来讲,反而会把它做互联网垂直招聘、做中高端人才市场的亮点稀释。

  2016年9月我们协助OFO融资的时候,公司还未进入城市,投资人核心关注的话题之一是学校市场够不够大?我们的选择是论证学校市场够大,而非用城市市场的预期来补。我们做了一个测算,首先让公司各大地区经理,把各大地区所有的学校、校区、校区对应学生人数、校区面积统计出来并归类,总共大概2000多家学校。然后,参考公司实际运行学校中的数据,给不同类别的学校设置不同的预测因子(例如骑行意愿、出行频次),最终得出学校市场可以支撑1000万日单单量的结论,使得OFO有机会成为与阿里、京东、滴滴、美团等千万级日单巨头等量齐观的平台。

  所以,市场规模并不是越大越好,要扎实严谨,有数据验证,能体现公司的亮点和差异化定位。

  公司定位

  求一枝独秀,不求全线开花

  关于公司定位,要做的选择是你要多条业务线讲一个多而散的故事,还是讲一个少而专的故事,我们坚定地选择后者。多而散的故事常常在技术性的公司里遇到,就是说基于自己的技术能力,不同行业、不同人群、什么场景都能切,大大小小的客户都能做,要做一个全覆盖的角色。这种定位现在少有人买单,因为一个创业公司,人才、资金、时间等生产要素都是有限的,在初创阶段讲一个多而散的故事,多头并进、多线开花,可能每条线都做不太好。

  我们曾服务于一家AI项目,在开放融资之前,不少投资人来找我们,问的问题惊人的一致:“感觉公司什么都能做,他们实际上现在到底在做什么啊?” 我们给公司的建议是,第一,要在场景上做取舍,第二,单场景里只选一个SKU重点去讲。由于公司的产品处于典型的规模经济行业,按照终端需求足够成熟、出货量规模足够大、行业中存在大体量的头部客户的思路,最终选择了三个场景:家庭场景的核心白电、城市场景的安防、出行场景的乘用车智能驾驶。然后把BP、市场规模测算、财务模型都做了相应收敛,而且给三个场景做了明确的节奏拆分,出行场景大于城市和家庭场景,商业落地的速度家庭快于城市快于出行。同时,我们把三个场景中公司能力和资源的持续积累做了结构化、节奏化的梳理。此时,公司的定位和路径才真正清晰。

  核心壁垒

  “木桶原理”的动态闭环

  再下来,壁垒也是关键话题之一。在下行的市场里,投资人不再看公司的单点优势,而是看全栈式的能力,这就更像“木桶原理”。去年资本市场觉得木板有一根特别长就成,今年除了有一根特别长,还得不能有短板。

  比如去年的自动驾驶赛道,如果公司团队够强、创始人够牛,投资人想法就是“投了再说”;但今年除此之外,还看重商务、运营,甚至看你有没有足够强的政府资源,能否打通一些限制,这些关注点在去年很少被问到。

  我们常说,壁垒是一个动态的生态循环,关于这个动态过程,有人喜欢用三轮驱动、有人喜欢无限循环、有人要用大圆闭环,这都没关系。

  核心是,在你的核心壁垒中,有一个核心驱动因子,这个因子一定是公司现在已经验证的优势,一旦这个驱动因子跑在前面,那么这个核心壁垒的动态系统就可以永不停歇的自运转。以人力资源公司为例的无限循环壁垒

  比如我们服务的一家人力资源公司,核心驱动是C端运营能力极强,这是它壁垒的动态起点,在“21世纪人才最贵”的今天,更大的人才池带来更多的企业客户,更多的企业客户带来更多元的职位内容,更丰富的内容意味着更好的服务,又带来更多的人才。还有一家自动驾驶企业,起点就是技术能力超强,技术使车辆使用效率提升,效率越高服务性价比就越好,也就越有客户愿意使用,那么盈利性就会越好,带来的现金流又能被投入到研发,技术能力又迭代得更强,这样的话就变成了一个无限循环。总体来说需要论证的是,只要你最核心的要素已经跑在别人前面,就永远不可能被超越,生生而不息。

  数字呈现:风控指标 > 增长指标

  面对海量数据,现在创业公司最应该关注什么指标?以融资的角度来说,因为现在资本逻辑变成风控逻辑>增长逻辑,那么企业数据关注点就应调整为风控指标>增长指标。

  大道至简,任何行业,边际利润都等于单位经济乘以单量(如上图所示)。下行市场中,与其盲目地规模扩张做大单量,不如关注更加实际的单位经济,哪怕增长慢一些,可以求稳优先保收益,不至于做得越多亏得越多,市场一下行,没有足够资金补血,公司就没有了。

  很多时候,规模指标都是虚荣指标,可以通过各种方式来做大,比如砸补贴、砸销售提成、砸广告,量一下子会起来,甚至拉来一堆不属于公司的“客户”,容易造成“刚需”的错觉。但效率指标是不会骗人的,产品的差异化都会体现在定价能力中,用户对产品的认可程度都会体现在留存和转化中,公司的组织效率都会体现在履约成本和获客成本中,业务能不能赚钱的门道,都在这里面。

  “落袋为安”

  融资要尤其看重确定性和安全性

  最后说一些心态上要注意的地方。资本环境明显已经改变了,可有些创业者还过于乐观,不管是死扛估值,还是业务上的“大跃进”都是不明智的。我自己在前线的明显感知是,今年TS的转化系数下降了,安全度也下降了。现在投资人出TS,更多像是获得一个“看牌”的机会,可以进一步去DD和获得更加详细的资料,最后投不投呢另说。

  几个数字一看就清楚了,以我过去半年协助融资且拿到TS或者已经Close的项目数据来看,平均见机构的数量到TS的转化系数降低到了13%,见七八个才能出1个TS,这个数字在去年是20%。TS风险系数从去年的10%快速上升到50%,2个TS里有1个可能不会投。

  所以创业者需要了解,收到TS只是万里长征第一步,控制好心态。第一,路演优先安排看得懂、看得起行业的机构,这些机构更容易做出判断,同时也是市场真实的缩影,更能帮助大家看清真实的市场形势。第二,路演所见的投资机构数量不能过少,不能幻想就见3家机构,就能转化出投资。第三,路演的时间要延长,TS后风险很大,没有签字、钱没有“落袋”,都要持续地接触投资人。

  有些创业者对投资人提出的顾虑,容易嗤之以鼻,其实投资人视角是有一定道理的,创业者正好用另一个视角对自己进行检验,所以对外应该兼听则明。下行周期是最好的检验商业底层逻辑和反思复盘的时候。

  总的来说,我们建议大家既要低头看路、看微观个体企业,也要抬头看天、看宏观市场环境。要充分认知企业所处的实际市场环境和业务情况,要厘清业务的边界,千万不要对市场抱有幻想,设计很多“大跃进”的目标,更不要为了融资过分追逐短期目标,导致动作变形。对外融资上如此,对内KPI上更是如此,只有你认真对待自己,市场才会认真对待你。

耶拉维奇耶拉维奇

  北京时间8月1日,中超联赛迎来第15轮争夺,贵州恒丰客场4-3战胜重庆斯威,独中两元的耶拉维奇可谓球队制胜功臣。赛后耶拉维奇接受了媒体的采访。

  对于赢下比赛的感受,耶拉维奇说到:“这场比赛我们重新树立了信心,接下来的比赛我们要一场一场去踢,一切皆有可能吧。”

  目前,贵州正处于保级泥潭,这场胜利会不会成为保级的转折点,耶拉维奇评价道:“我也希望如此,其实我们球队是有实力的,希望这场比赛是一个起点,接下来我们能够越打越好。”

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